Подскажите по дальнейшей стратегии

[tessob]

З.Ы. Когда мне говорили, что я продаю слишком дорогие решения, я отвечал, что всегда готов поднять цену, чтоб продавать самые дорогие решения. Просто потому, что я продаю самое лучшее по самой высокой цене. Чем вы будете крыть?

«Денег нет»

Еще вариант, «нам не нужно лучшее решение, нам нужно достаточное для наших условий и потребностей в пределах нашего бюджета»

Я продаю только B2B и для меня «Денег нет» – это рядовая ситуация, т.к. крупные компании в момент продажи определяют бюджет, который будет выделен только в следующем году. Просто иначе у них могут возникать кассовые разрывы и чтобы их закрывать им нужно будет занимать деньги или кому-то не заплатить. Пока мы продолжаем общаться и еще не выбран другой поставщик, я буду пытаться демонстрировать максимальную ценность продукта для вас. Чтобы появившиеся деньги попали ко мне, а не к моему конкуренту.

Если лучшее решение не нужно, то значит это обычная транзакционная продажа. Но это работает только тогда, когда отличия преимущественно в маркетинге – например продажа питьевой воды или молока. Тот же Макдональдс тоже продает транзакционно, предоставляя безопасные калории по низкой цене. Они не пытаются конкурировать с трехзвездочными ресторанами Мишлен.

В случае кастомных решений, которыми я обычно занимаюсь, кроме цены есть еще и риски, например, что проект просто не будет закончен. Я думаю, что все понимают, что это распространено повсеместно, иначе бы никакой Аджайл был бы не нужен. По факту, мне в ходе продаж часто приходится доносить мысль, что при более высокой цене у меня более низкие риски в абсолютном выражении.

[tessob]

Маркетинг - такая же точная наука как математика и физика.

Скорее как программирование... нейро-лингвистическое

[OtherSide]

Маркетинг - такая же точная наука как математика и физика.

Скорее как программирование... нейро-лингвистическое

Подобной чуши я уже наслушался и насмотрелся от горе- "бизнесменов". Что продажи это чисто чуйка и умение впарить. Обычно бизнес-решения принимаются по схеме: "это должно пойти/не пойти - я хорошо знаю людей "
Умение же охмурять и подкуп сушками по 100 баксов вообще чисто на простофиль расчитано. Адкватный человек в b2b не ведется на халявные сушки, а всегда смотрит только на цифры

[valchkou]

1) все в ваших руках, вы сначала проходите, а потом торгуетесь. Я пока не слышал среди чтобы кто то остался недоволен среди круга знакомых. Обычно это серьезный скачек по деньгам.
2) потому что ты не в америке, поэтому видишь все однобоко в каком то серо-мрачном свете.
Тебе нужно попробовать, давай приезжай сюда и все прочувствуй на себе, и тогда твое мнение можно будет назвать объективным.
для кого то гугл действительно вершина, наверное если на l5 и выше и 600к и выше. Но многие туда попадают на низкие уровни, на обычные 120к-150k +100к rsu на 4 года, зато покидая прыгают на позиции VP, director ну или просто идут заниматься тем чем интересно за хорошие деньги, проектов денежным много, а с опытом гугла туда берут с большим желанием и окладом.

Сейчас границы довольно стерты, принципы везде примерно одинаковы. Гугл слишком велик, что бы предполагать, что там все поголовно гребут лопатой. А если есть желание карьерного роста, есть более очевидные и надежные пути, чем идти кодировать в гугл, в надежде что с таким опытом возьмут директором.

Есть много путей, гугл один из них и он не самый худший. Спецы в моем положении идут в гугл ради денег и если проходят то да, гребут лопатой.

[kyk]

Есть много путей, гугл один из них и он не самый худший.

+1. Особеенно если умный и ботанический склад ума. Такому ни в продажи, ни в менеджеры , ни в бизнис лезть не надо, да и плохо получится.

[OtherSide]

Есть много путей, гугл один из них и он не самый худший. Спецы в моем положении идут в гугл ради денег и если проходят то да, гребут лопатой.

В наших широтах аналог гугла - яндекс.

По слухам, там з.п. даже ниже рынка - все те же 2K
Ну пусть станешь мегазадротом, будешь яндексом и нейросетями только и жить будет з.п. 3.5K

У меня квартира в субтропиках с видом на море из окна и доход в 5К.
Стенкин рассказывает что у меня все очень плохо и надо срочно все бросать, ставить цель трястись в метро и убивать здоровье дабы получать те самые 3.5K вместо 5K

[city_girl]

З.Ы. Когда мне говорили, что я продаю слишком дорогие решения, я отвечал, что всегда готов поднять цену, чтоб продавать самые дорогие решения. Просто потому, что я продаю самое лучшее по самой высокой цене. Чем вы будете крыть?

«Денег нет»

Еще вариант, «нам не нужно лучшее решение, нам нужно достаточное для наших условий и потребностей в пределах нашего бюджета»

Я продаю только B2B и для меня «Денег нет» – это рядовая ситуация, т.к. крупные компании в момент продажи определяют бюджет, который будет выделен только в следующем году. Просто иначе у них могут возникать кассовые разрывы и чтобы их закрывать им нужно будет занимать деньги или кому-то не заплатить. Пока мы продолжаем общаться и еще не выбран другой поставщик, я буду пытаться демонстрировать максимальную ценность продукта для вас. Чтобы появившиеся деньги попали ко мне, а не к моему конкуренту.

Если лучшее решение не нужно, то значит это обычная транзакционная продажа. Но это работает только тогда, когда отличия преимущественно в маркетинге – например продажа питьевой воды или молока. Тот же Макдональдс тоже продает транзакционно, предоставляя безопасные калории по низкой цене. Они не пытаются конкурировать с трехзвездочными ресторанами Мишлен.

В случае кастомных решений, которыми я обычно занимаюсь, кроме цены есть еще и риски, например, что проект просто не будет закончен. Я думаю, что все понимают, что это распространено повсеместно, иначе бы никакой Аджайл был бы не нужен. По факту, мне в ходе продаж часто приходится доносить мысль, что при более высокой цене у меня более низкие риски в абсолютном выражении.

Так я о том же что хороший сейл всегда может конвертировать «лучше-дороже» на язык весьма материальных выгод, будь то банальные затраты или более как бы эфемерные надежность, эффективность или снижение рисков, в зависимости что наиболее актуально заказчику и отзывается в его душе.

А лозунги они как бы палка о двух концах, если человек их слышит в десятый раз (а это наступает быстро когда человек в этой сфере работает) то уже сильно раздражает.

[xrundel]

Подобной чуши я уже наслушался и насмотрелся от горе- "бизнесменов". Что продажи это чисто чуйка и умение впарить. Обычно бизнес-решения принимаются по схеме: "это должно пойти/не пойти - я хорошо знаю людей "
Умение же охмурять и подкуп сушками по 100 баксов вообще чисто на простофиль расчитано. Адкватный человек в b2b не ведется на халявные сушки, а всегда смотрит только на цифры

Поразительно насколько ты уверен в вещах о которых ты не имеешь никакого понятия. Просто вау если честно.

То что ты считаешь подкупом ( из за своей нищеты и ограниченного понимания мира ) это часть стандартного процесса больших продаж - личные встречи, отношения, разговоры. Люди всегда люди и в любой организации всегда имеют свои интересы и свои отношения. Сначала внутри организации находится чемпион. Потом чемпион продаёт вас своей команде внутри. Любой B2B всё равно в итоге сводится к B2C.

Сушки за $100 не продают продукт - они должны были подтолкнуть Лизу встретится на ланч и дать мне шанс поговорить с ней лично. Железно работает правило - чем больше человек инвестировал в переговоры - тем вероятнее того что сделка состоится. Т.е. это сложный многоступенчатый процесс. Выход на decision maker => demos => pilot => deal.

Но ты же никогда не заключал B2B сделок на $1М+ а нафантазировал себе про мир.

[xrundel]

У меня квартира в субтропиках с видом на море из окна и доход в 5К.

Что имеем на данный момент: 120к в большом стабильном корпе американском селе на востоке , в котором за 300к можно купить прекрасный дом. 25 рабочих дней отпуска, хорошая страховка. Интересные командировки по желанию.

Для пограмистов с 20 летним опытом это мало. Для человека хоть с небольшими амбициями это катастрофически мало. Для людей которые себя считают умными это даже не register as money

[valchkou]

Есть много путей, гугл один из них и он не самый худший. Спецы в моем положении идут в гугл ради денег и если проходят то да, гребут лопатой.

В наших широтах аналог гугла - яндекс.
По слухам, там з.п. даже ниже рынка - все те же 2K
Ну пусть станешь мегазадротом, будешь яндексом и нейросетями только и жить будет з.п. 3.5K

Как ты ловко заменил слово гугл на яндекс, затем взял зп яндекса в 3.5к и сделал вывод нах тебе гугл.
Молодец, далеко пойдешь!

[OtherSide]

То что ты считаешь подкупом

про подкуп это был сарказм. ты так напирал на суши, как будто считаешь это секретным оружием, хотя по факту это часть бизнес-этикета, не больше

[OtherSide]

Железно работает правило - чем больше человек инвестировал в переговоры - тем вероятнее того что сделка состоится.

Не железно, есть достаточная сумма, больше которой скорее будет отпугивать. Это как с телками, надо потратиться, но если начинаешь сорить деньгами - она начинает понимать что ты себя не особо ценишь.

[OtherSide]

Для пограмистов с 20 летним опытом это мало. Для человека хоть с небольшими амбициями это катастрофически мало. Для людей которые себя считают умными это даже не register as money

Очередная демагогия. На открытом рынке практически нет з.п. $5k+, а ты пишешь как будто большинство опытных программистов кеш лопатами гребут. 180 тыс по москве это скорее верхняя планка.
пишешь какую то чушь и предлагаешь заранее абсурдные и нерабочие варианты. У меня нет свободных 100-200K баксов, которыми готов рискнуть. И нет на свободном рынке такой возможности, как например поработать в Гугле из Испании. Ау, куда слать резюме? Где там на 8000 долларов на руки удаленка в гугле из Испании, что бы я начал готовиться к собеседованию?

И дальше про риск. Откуда вообще взялась идея, что для любого проекта для старта надо $200K? Почему бы просто не выбрать такие проекты, которым для старта надо $10k?

[Lisa]

Поразительно насколько ты уверен в вещах о которых ты не имеешь никакого понятия. Просто вау если честно.

То что ты считаешь подкупом ( из за своей нищеты и ограниченного понимания мира ) это часть стандартного процесса больших продаж - личные встречи, отношения, разговоры. Люди всегда люди и в любой организации всегда имеют свои интересы и свои отношения. Сначала внутри организации находится чемпион. Потом чемпион продаёт вас своей команде внутри. Любой B2B всё равно в итоге сводится к B2C.

Сушки за $100 не продают продукт - они должны были подтолкнуть Лизу встретится на ланч и дать мне шанс поговорить с ней лично. Железно работает правило - чем больше человек инвестировал в переговоры - тем вероятнее того что сделка состоится. Т.е. это сложный многоступенчатый процесс. Выход на decision maker => demos => pilot => deal.

Но ты же никогда не заключал B2B сделок на $1М+ а нафантазировал себе про мир.

Я не знаю в какой вы области, но в моей нише это работает немного не так. Если уже решили что есть проблема, которую надо решать, и решили решение покупать, а не делать самим, то следущий шаг это пилоты от игроков в этой области, желательно бесплатные, уговаривать ресторанами на них не надо.
А если не решили есть ли проблема, или решили делать сами, то никто тратить время на пилоты не будет.

[Lisa]

Если лучшее решение не нужно, то значит это обычная транзакционная продажа. Но это работает только тогда, когда отличия преимущественно в маркетинге – например продажа питьевой воды или молока. Тот же Макдональдс тоже продает транзакционно, предоставляя безопасные калории по низкой цене. Они не пытаются конкурировать с трехзвездочными ресторанами Мишлен.

Совершенно необязательно. Большинству не нужен ни макдональдс, ни мишлен, а нужна середина спектра, приличное качество за разумную цену.

[katit]

Кстати о "пилотах". Тем более бесплатных. Не уверен для какого рода решений это подходит. Мы категорически этого не делаем. Мы делаем неограниченное количество демо, но никаких пилотов не даем.
Когда софт сложный - это типа как дать вам космический корабль порулить. Без обучения ничего не выйдет.

[xrundel]

Если уже решили что есть проблема, которую надо решать, и решили решение покупать, а не делать самим, то следущий шаг это пилоты от игроков в этой области

А если игрок не основной? А например молодой стартап который недавно появился и говорить что сильно лучше мастадонтов индустрии? Тоже не нужно уговаривать? А если у вас уже есть вендор которого вы менять не планируете? А если вы даже не знаете что у вас есть проблема?:)

В моей индустрии основный конкурент это привычный способ делать вещи а не конкретно какая-то компания.

[xrundel]

Для пограмистов с 20 летним опытом это мало. Для человека хоть с небольшими амбициями это катастрофически мало. Для людей которые себя считают умными это даже не register as money

Очередная демагогия. На открытом рынке практически нет з.п. $5k+, а ты пишешь как будто большинство опытных программистов кеш лопатами гребут. 180 тыс по москве это скорее верхняя планка.
пишешь какую то чушь и предлагаешь заранее абсурдные и нерабочие варианты. У меня нет свободных 100-200K баксов, которыми готов рискнуть. И нет на свободном рынке такой возможности, как например поработать в Гугле из Испании. Ау, куда слать резюме? Где там на 8000 долларов на руки удаленка в гугле из Испании, что бы я начал готовиться к собеседованию?

И дальше про риск. Откуда вообще взялась идея, что для любого проекта для старта надо $200K? Почему бы просто не выбрать такие проекты, которым для старта надо $10k?

1. Большенство всегда будет сосать. На то оно и большенство.

2. Такие возможности конечно же есть. Просто они вам недоступны потому что у вас нет необходимой квалификации для эти позиций. Нет документов, нет возможности приехать на интервью, нет хорошего резюме, нет разговорного английского и т.д. Т.е. ваш путь развития закрывает для вас эти позиции.

3. Ну смотри, обычно скажем что бы выйти в 0 в стандартом SaaS нужно 2 года. Минимальный размер команды это 3 человека. Вы и скажем 2 пограмиста. Допустим вы находите пограмиста который на рынке может получить $3-4К и уговариваете его за $2К. Т.е. ему нужно заплатить $25К деньгами и $15К в год он как бы инвестирует в вашу компанию. Допустим у вас есть расходы на сервера, всякие сервисы ок $1К в месяц. Допустим $10К это фиксированые расходы. Компы там купить, компанию открыть. Допустим нужно ещё ну минимум $50К что бы какой-никакой маркетинг делать. Т.е. за 2 года нужно заплатить $10К + 24 * $1К + $25х2К + $25х2К + $50 => $185К. Округляем, получается $200К.

Из этих $200К вы скажем $50К сможете заработать сами в последние месяцы, ок остаётся $150К которые вам нужно достать. Т.е. $50К вы вложили своих а $100К нашли за эти 2 года от нескольких инвесторов - ну что бы пропорция была нормальной. В результате у вас будет симпатичный бизнес с $10 может даже $20К MRR и можно развиватся дальше.

Т.е. это так навскидку конечно, основываясь на здравый смысл и то что вижу в России ( мне деки постоянно шлют ). Часто вижу пропорции типа вложил $100К и поднял $200-$300. В США эти цифры обычно можно умножать на 5. Тут нужно всё считать в P&L конечно.

На 3 "хаты" у вас деньги есть. На то что бы нихрена не делать полдня - время на находится. А что бы годик-два подкопить для следующего шага то ой-ой, как же это я буду себе в чём-то отказывать.

Мало кто открывает компанию на свободные деньги. Особенно в промежутках между бассейном. Практически все кого я знаю значительно рискуют и идут all-in. Зато и мотивация таких людей ого-го какая. Им есть что терять и они порвут за свою компанию.

Если же денег у вас нет, рисковать не хотите, умения доставать денег нет, умения продавать нет то ну что вы хотите батенька - рано вам быть фаундером. Учились, развивайтесь, копите.

Вот поднимите задницу и пообщайтесь на ангел.ко на ремоут позицию.

[xrundel]

P.S.

Вот на angel.co 1306 results

[Lisa]

Если уже решили что есть проблема, которую надо решать, и решили решение покупать, а не делать самим, то следущий шаг это пилоты от игроков в этой области

А если игрок не основной? А например молодой стартап который недавно появился и говорить что сильно лучше мастадонтов индустрии? Тоже не нужно уговаривать? А если у вас уже есть вендор которого вы менять не планируете? А если вы даже не знаете что у вас есть проблема?:)

В моей индустрии основный конкурент это привычный способ делать вещи а не конкретно какая-то компания.

Молодые это как раз хорошо, они будут землю носом рыть. Если уже есть вендор, который полностью устраивает, и он уже разобрался в бизнесе и мы с ним сработались, зачем его менять. Это огромный overhead и риск.
Насчет последнего, сколько я видела этих презентаций "мы решим проблему, о которой вы не знаете", никогда дальше демы не уходило.

[OtherSide]

1. Большенство всегда будет сосать. На то оно и большенство.

2. Такие возможности конечно же есть. Просто они вам недоступны потому что у вас нет необходимой квалификации для эти позиций. Нет документов, нет возможности приехать на интервью, нет хорошего резюме, нет разговорного английского и т.д. Т.е. ваш путь развития закрывает для вас эти позиции.

3. Ну смотри, обычно скажем что бы выйти в 0 в стандартом SaaS нужно 2 года. Минимальный размер команды это 3 человека. Вы и скажем 2 пограмиста. Допустим вы находите пограмиста который на рынке может получить $3-4К и уговариваете его за $2К. Т.е. ему нужно заплатить $25К деньгами и $15К в год он как бы инвестирует в вашу компанию. Допустим у вас есть расходы на сервера, всякие сервисы ок $1К в месяц. Допустим $10К это фиксированые расходы. Компы там купить, компанию открыть. Допустим нужно ещё ну минимум $50К что бы какой-никакой маркетинг делать. Т.е. за 2 года нужно заплатить $10К + 24 * $1К + $25х2К + $25х2К + $50 => $185К. Округляем, получается $200К.

Из этих $200К вы скажем $50К сможете заработать сами в последние месяцы, ок остаётся $150К которые вам нужно достать. Т.е. $50К вы вложили своих а $100К нашли за эти 2 года от нескольких инвесторов - ну что бы пропорция была нормальной. В результате у вас будет симпатичный бизнес с $10 может даже $20К MRR и можно развиватся дальше.

Т.е. это так навскидку конечно, основываясь на здравый смысл и то что вижу в России ( мне деки постоянно шлют ). Часто вижу пропорции типа вложил $100К и поднял $200-$300. В США эти цифры обычно можно умножать на 5. Тут нужно всё считать в P&L конечно.

На 3 "хаты" у вас деньги есть. На то что бы нихрена не делать полдня - время на находится. А что бы годик-два подкопить для следующего шага то ой-ой, как же это я буду себе в чём-то отказывать.

Мало кто открывает компанию на свободные деньги. Особенно в промежутках между бассейном. Практически все кого я знаю значительно рискуют и идут all-in. Зато и мотивация таких людей ого-го какая. Им есть что терять и они порвут за свою компанию.

Если же денег у вас нет, рисковать не хотите, умения доставать денег нет, умения продавать нет то ну что вы хотите батенька - рано вам быть фаундером. Учились, развивайтесь, копите.

Вот поднимите задницу и пообщайтесь на ангел.ко на ремоут позицию.

Очередная чушь от начала до конца

Продавать похоже ты сам не умеешь, если основной упор в продажах у тебя идет на кормление суши.
На самом деле продажи - это доскональное изучение проблем и портрета клиента, поиске каналов и работе над их сходимостью. В случае офлайн - это те же скрипты, обратная связь по их оттачиванию, обучение продавцов и т.д. В онлайне - куча других инструментов

То что для любого MVP надо 3 высококлассных программисто - года тоже чушь высосаная из пальца. Разные есть проекты и для этого нужны разные ресурсы и уже тем более далеко не для каждого проекта нужы спецы о нейро-джаваскриптсетях-бигдата-в-биотеке.

Про следующий шаг тоже чепуха. Следующий шаг в-куда? Вроде как гугл предлагался как простая и доступная альтарнатива текущему сценарию? А теперь выходит надо ухайдокаться в ноль, получить кучу стресса, что бы что? Что бы из совкового моря переехать в не-совковое? Зачем тратить кучу жизни, времени, здоровья, что бы получить то, что есть уже сейчас, но в другой локации?

Еще раз: наиболее рациональный путь развития - это стараться оптимизировать любые риски, и брать на себя задачи, которые можешь реализовать с текущими ресурсами и в обозиримое время.
Хвастаться, что поставил на зеро и выиграл - типичная ошибка выжившего

[xrundel]

Очередная чушь от начала до конца

Продавать похоже ты сам не умеешь, если основной упор в продажах у тебя идет на кормление суши.
На самом деле продажи - это доскональное изучение проблем и портрета клиента, поиске каналов и работе над их сходимостью. В случае офлайн - это те же скрипты, обратная связь по их оттачиванию, обучение продавцов и т.д. В онлайне - куча других инструментов

То что для любого MVP надо 3 высококлассных программисто - года тоже чушь высосаная из пальца. Разные есть проекты и для этого нужны разные ресурсы и уже тем более далеко не для каждого проекта нужы спецы о нейро-джаваскриптсетях-бигдата-в-биотеке.

Про следующий шаг тоже чепуха. Следующий шаг в-куда? Вроде как гугл предлагался как простая и доступная альтарнатива текущему сценарию? А теперь выходит надо ухайдокаться в ноль, получить кучу стресса, что бы что? Что бы из совкового моря переехать в не-совковое? Зачем тратить кучу жизни, времени, здоровья, что бы получить то, что есть уже сейчас, но в другой локации?

Еще раз: наиболее рациональный путь развития - это стараться оптимизировать любые риски, и брать на себя задачи, которые можешь реализовать с текущими ресурсами и в обозиримое время.
Хвастаться, что поставил на зеро и выиграл - типичная ошибка выжившего

Я не теоретик, я практик. Я общаюсь с клиентами, инвесторами, пробую разные подходы и заключаю сделки последние 10 лет. В дев компании цена проектов обычно была от $200К до миллиона. Сейчас в стартапе ACV ( annual contract value ) от $5К до $500К. Твои теории мне были бы интересны если бы они приводили к какому-то практическому результату - а так это пустые фантазии безумца которые думает что он знаает про вещи которые никогда не делал сам .

В последний раз. Ты деградирующий пограмист с недо-бизнессом которым исчезнет через пару лет. Ты уже в огромной яме. Через 5-10 лет ты будешь нищем совковым пенсионером с минимальной пенсией выпрашивающий квоту на лекарство в еле работающем государстве. Твои 5К завтра вернутся к 3М. Потом не будет и этого. Дай бог тебе выкарабкаться. Но для этого нужно хотя бы осознать реальную ситуацию

Наш друг пм находится в похожей ситуации. Делать что-то реальное он давно разучился. За 10 лет рост зарплаты минимальный. Классический пм-ный тупик. Вот ещё жена ушла и он погрузился в сексуальные фантазии по студенток.

В соседнем теме человек говорит как он получил оффер на полмиллиона и какой путь к этому привёл. Я делюсь опытом как делать компании которые стоят десятки а уже скоро надеюсь сотни миллионов. Притом делюсь не с тобой лично а приветом в общем - так сказать отдаю долги. В своё время я сам немало полезного почерпнул с ай-ти раздела

[OtherSide]

Хочется верить что на этом форуме ты оттачиваешь навыки продавца и троллинга, так сказать тренируешься продать снег эскимосам.

Если же ты и правда веришь в то, что ты пишешь - у тебя серьезные психологические проблемы, т.к. у тебя паническая боязнь бедности и ты считаешь что любой человек обязан отказаться от полноценной жизни ради банковского счета.

Как делать компании советом ты не делишься. Да и нет в этом универсального пути. Ты по факту только подбадриваешься себя, что весь стресс, в который ты ввязался рано или поздно окупится, поэтому и называешь идиотами и неудачниками всех, кто разумно относится к рискам.

[andreyi]

180 тыс по москве это скорее верхняя планка.

Это, мягко говоря, не соответствует действительности (ну или показывает ваш уровень погроммиста ). 180тыр - это скорее начальный уровень нетребовательного синьора в нормальной компании. И на собеседование с хотелкой в $5к в резюме всякие Яндексы даже с улицы hh приглашают.

[xrundel]

у тебя паническая боязнь бедности

100%! Это действительно так.