Я продаю только B2B и для меня «Денег нет» – это рядовая ситуация, т.к. крупные компании в момент продажи определяют бюджет, который будет выделен только в следующем году. Просто иначе у них могут возникать кассовые разрывы и чтобы их закрывать им нужно будет занимать деньги или кому-то не заплатить. Пока мы продолжаем общаться и еще не выбран другой поставщик, я буду пытаться демонстрировать максимальную ценность продукта для вас. Чтобы появившиеся деньги попали ко мне, а не к моему конкуренту.city_girl wrote: 13 Feb 2020 05:38Еще вариант, «нам не нужно лучшее решение, нам нужно достаточное для наших условий и потребностей в пределах нашего бюджета»Lisa wrote: 12 Feb 2020 23:02«Денег нет»tessob wrote: 12 Feb 2020 22:09 З.Ы. Когда мне говорили, что я продаю слишком дорогие решения, я отвечал, что всегда готов поднять цену, чтоб продавать самые дорогие решения. Просто потому, что я продаю самое лучшее по самой высокой цене. Чем вы будете крыть?
Если лучшее решение не нужно, то значит это обычная транзакционная продажа. Но это работает только тогда, когда отличия преимущественно в маркетинге – например продажа питьевой воды или молока. Тот же Макдональдс тоже продает транзакционно, предоставляя безопасные калории по низкой цене. Они не пытаются конкурировать с трехзвездочными ресторанами Мишлен.
В случае кастомных решений, которыми я обычно занимаюсь, кроме цены есть еще и риски, например, что проект просто не будет закончен. Я думаю, что все понимают, что это распространено повсеместно, иначе бы никакой Аджайл был бы не нужен. По факту, мне в ходе продаж часто приходится доносить мысль, что при более высокой цене у меня более низкие риски в абсолютном выражении.
